今日の日経新聞の記事の中で、興味深いものを見つけました。

ちょうど、このツイートの通り、桁違いの年収で話題になっていたので、その源泉となる営業力の秘密がどこにあるのか、気になっていたところだったのでグッドタイミングでした。

さて、営業というと「とにかく根性」「営業は足で稼ぐ」「営業は最後の数字さえ出せばOK」というイメージをお持ちの方は多いでしょう。事実、いまだにそうしたことを強く言う営業リーダーや経営者は少なくありません。ただ、これは全否定しないまでも時代遅れであり、生産性の高い科学的な営業とは言えません。

では生産性の高い科学的な営業力とはどのようなものでしょうか？ いろいろな要素がありますが、今回は3つの要素を紹介します。

ということで、キーエンスの営業力を支える3つの要素をご紹介します。

(1)無駄なことをしない
(2)顧客のニーズを満たしながら高付加価値を実現する
(3)標準化を進める

詳しくは記事を読んでいただければと思いますが、(1)無駄なことをしないのところで紹介されているDMU（Decision Making Unit:購買意思決定者）の考え方は非常に参考になります。

購買の意思決定権のない人に何度もセールストークをするのも避けたいことです。図1にも示したように、法人顧客相手のビジネスでは、顧客の社内にさまざまな関係者が存在します。その中で誰がDMU（Decision Making Unit:購買意思決定者）≒キーパーソンかをスピーディーに見分け、彼らの関心事にズバリ答えられる提案をすることが必要です。記事中にある顧客先の組織図作りやキーパーソンの見分け方などは、こうした無駄を避ける基本なのです。

DMUを見極め、彼らに刺さるストーリーづくりを鍛えたいなら、戦略コンサルタントの三谷宏治さんの著書『戦略ワークブック』をご一読することをオススメします。

営業パーソンはもちろん、それ以外の職種の人もとっても参考になる考え方ですので、ぜひ手にとってみてください！

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