今月からスタートしている『複業の教科書』の #全文連載 。

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前回、第16回はコチラからどうぞ。

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Q2 自分をどのように営業して売り込めばいい？
A 最強なのは〝営業しない〟営業戦略をとること。

　僕は、ビジネスにおいて理想の状態は、「営業をせずに収益が立っていること」だと思っています。

「こういうことができます」という資料一式を持って、クライアント候補を行脚して説明する。そういった型通りの営業活動は、複業でも独立後の本業でも一切したことがありません。

　では、どうやってお客さんを集めているのか。
　僕の営業手法を分析すると、「空中戦」と「地上戦」とに分けられます。

① 空中戦：ＳＮＳで発信を続ける

　まず、空中戦。

　Twitterやnote、Facebook などのＳＮＳで１日と空けず、自分の専門分野について考えをまとめた記事を発信します。

　すると時々、それを読んで面白いと思ってくれた方から、「すごく共感しました！うちの会社でも似たようなことがありました」とか「今度お会いした時に、新卒採用のＰＲについて相談させてください」といったコメントが入ることがあります。

　この空中戦の段階は、タグの種蒔き。つまり、「○○といえば西村」というタグ付けを浸透させるフェーズです。これがいわゆる、リード（見込み客）の獲得になります。

　コメントなどで反応してくださった方には、「喜んで、いつでも相談に乗りますよ！」と返答します。

② 地上戦：情報を出し惜しみなく伝える

　そして実際にお会いするときが来たら〝地上戦〟に切り替えです。

　相手を目の前にする地上戦は、 相手がリラックスして本音を喋ることができるように、ランチやお茶、他のアポのついでの雑談といったラフな場であるほうがベターです。

　会話をする中でなんとなく、その人や会社が抱える課題が見えてきたら、その課題に対して自分なりに考えられるアドバイスをお伝えします。

　このとき、出し惜しみをしてはいけません。普段はお金を取るような専門的で有用な助言も交えながら、ギブ（give）の精神で伝えてください。

　そこで、相手の顔がハッとしたら手応えがあった証拠です。さらに、「こういう場合はどうですか？」と質問されたら、また惜しみなく教えます。

　最後に、退席の時間が迫った残り５分くらいになったら、必ずこの一言を。

「僕が何かお役に立てそうなことはありますか？」

　仕事として受ける気がある、という姿勢をハッキリ示すのです（もちろん、相手が一緒に仕事をしたいと思える人であることは前提条件です）。

　とはいえ、相手も正式な仕事の依頼としては、その場で即答できないことがほとんどです。

　それでも、それも織り込み済みとして、「お役に立ちたい」と伝えることが大事なのです。

　翌日かもしれませんし、１年後かもしれません。

「あのときおっしゃってくださったこと、正式なお仕事としてご相談したいのですが」と連絡が来たら、具体的に話を進めていきましょう。

　このアプローチの良さは、空中戦の段階ですでに僕の考えに共感してくれている方が、お客さんになってくれるということ。

　自然と、僕自身の強みや持ち味を活かした提案がしやすくなるので、非常に関係性も良好に進むケースが多くなります。

　そして、この空中戦を心置きなく続けるためにも、第６章で紹介した「公明正大」は鉄則であるというわけです。

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次回の更新は4月19日（金）です。更新情報を受け取りたい方はぜひフォローください！