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副業時代、「個としての営業力」を磨くための”3つの準備”

ちょうど最近(2020年7月18日時点)、日経新聞で「副業」に関する記事が続きました。

ヤフーが副業人材を募集(7/15)
ユニリーバが副業人材を幅広く公募(7/16)

ヤフーもユニリーバも、いわゆるHR界隈では他社に先駆けてユニークな施策を打っていることで有名な会社です。こういった動きに対して、そのまま他社が真似をするかどうかはともかく、多くの人にとって「副業」がこれからさらに身近なものになっていくサインと捉えることもできるでしょう。

会社の営業組織に所属し、「この商材を売ってきてください。顧客リストはこちらにあります」と言われれば、営業活動はスタートできますが、いざ個人として「自分を売る」となると、どうしたらよいか?ということで戸惑う方も多いです。これは、独立やフリーランスの方にとってはすぐに迫ってくる課題ですが、副業で自分自身の機会を広げていこうという方にとっても、「自分をどう売るのか?」ということが問われてきます

そこで今回は、「自分を売る」にまつわる3つの準備についてお伝えします。

①料金体系を決める

無料のボランティアだったらまだしも、顧客に価値を提供して収入を得る場合は、「いくらでどんな仕事をするか」の設定が必要です。いわば、「料金表」を作るということです。

料金プランの作成はかなり重要な肝であるにもかかわらず、そこをしっかりと作らずにスタートしてしまう方も多いようです。
すると、いざ案件のお話があってから「どうしよう…」となり、せっかくお話をくださったクライアントにとっても、依頼を受ける側にとっても、不幸を生んでしまいます。
そうならないよう、料金プランはなるべく早めに作り、PDCAを回していく必要があります。

料金プランの考え方としては、「積極的にやりたい仕事」は安めに、「なるべく受けたくない仕事」はかなり高めに設定し、それをベースに松竹梅を決めていくのがオススメです。
また、「こういう要望がきたら困る」というものについては高めのオプションにしておくといいでしょう。

個人で動く場合、稼働状況やクオリティが日々変わっていきますので、最初に決めた料金プランはその都度変更していっても問題ありません。
むしろ、どんどんいじってバランスを取っていく必要があります。
そのため、クライアントへお渡しする料金表には必ず「●月●日時点(事前の予告なく変更されることがありますので予めご了承ください)」の文言を入れておくようにします。

料金表のメンテナンスをこまめに行なっていかないと、自身の提案単価は上がっていかず、苦しい状態になってしまいます。逆に、料金表のPDCAが回っていくと、稼働からの売上・利益がしっかり確保でき、自由の効く時間も増えていきます

②稼働ポリシーを決める

料金プランと同様に大事なのは「稼働ポリシーの設定」です。

【A】価格は安いが、できれば受けたい仕事
【B】積極的に受けたくないが、単価の高い仕事
【C】無料でも、成長のためにやりたい仕事
【D】仕事以外の自己研鑽
【E】家族や友人、自分の時間

この5点をバランスさせていくことが重要です。

組織で上司が自分のマネジメントをしてくれるのではなく、自分自身を管理する必要がありますから、「単価と稼働」については自分でウォッチしていく必要があります。

・料金プランは1週間ごとに見直して修正
・稼働状況は、Googleカレンダーを色分けして可視化

最低限、この2つの自己管理をしながらPDCAを回していくようにしましょう。副業においてお客様の引き合いが増えていくと、だんだん本業との兼ね合いも含めて、時間のバランスが取りづらくなってくるので要注意です。

③初期顧客の獲得

新規開拓をしようとする際、「SNSやnoteをがんばろう」と急に始めるものの、なかなかフォロワーが増えずに挫折してしまう方が多くいらっしゃいます。
また、いきなり営業(売り込み)をしてしまうと、安価な仕事が増えてしまいがちです。

新規開拓をする時、まずやるべきなのは、「ディスカッションの依頼」です
将来の見込顧客になりそうな中小企業経営者へ、「●●というテーマで、いま自分の知見をまとめておりまして…」と送り、反応があったらディスカッションをしていただきましょう。
その際に、絶対に見逃してはいけない瞬間があります。
それは相手が「すみませんね、本当はこういうの、お金払うことなのに…」と言ってくださる瞬間です。
この台詞をいただけたらすかさず「ありがとうございます。そうおっしゃっていただいて嬉しいです。ご参考までに伺いたいのですが…」と質問をスタートします。

・どこに価値を感じていただけたのか?
・その価値について、これまでは何にお金を払っていたのか?
・なぜ、そのお悩みはこれまで解決されなかったのか?

さらに、焦って提案せずにもう少し、相手からアドバイスをいただくようにします。

・どんな料金体系なら費用対効果があると感じていただけるか
・今のコメントは「単なる思いつき」か「当事者としての正直な実感」のどちらか

「当事者の正直な実感」として、十分な価値を感じた旨のコメントをいただき、料金プランについて気持ちの良いディスカッションができてから「ではこのプラン、御社に提案させてください」とお伝えすれば、ある程度の確率で通るでしょう。
もし仮にすぐ受注できなくても、かなりのお宝情報が手に入るはずです。

安価な仕事を増やし自分を苦しめることのないよう、焦って営業活動をする前にディスカッションを通して自身の価値を見極めていきましょう。

以上、「副業」時代に問われる、個としての営業力について、3つの準備をお伝えしてきました。皆さんのご参考になれば幸いです。

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「人と組織の成長を科学する」をテーマに、教育事業や組織開発で15年ほど活動しています。 最近はスタートアップの支援も。TORiX株式会社代表取締役( http://torix-corp.com/ )。コンペ8年無敗の経験をもとに、2019年『無敗営業』出版(4ヶ月で3.5万部)

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