こんにちは、KATALOKoooの翠川です。偉そうにも、#インフルエンサーで売る時代は続くのか という投稿募集のコメントをさせていただいたり、同内容のウェビナーに登壇させていただきます。

弊社は、オンラインが苦手なブランドや作家をサポートするプラットフォームをしているのですが、昨年の11月からインフルエンサー企画として、メディアを始めました。

コロナ自粛の昨年4-5月に、ブランドは全てのリアル店舗での営業やPOP UPイベントが中止になり、全在庫をオンラインショップで販売しなくてはならなくなりました。そのときに、ショップへ誘致できる施策に取り組んで行くことがサービスとして重要だと思ったからです。またあのような事態があることに、弊社として備えたい。現在、4名のインフルエンサーさんに参加していただいており、ちょうど来月からまた4名増える予定でじっくりと企画を進めています。ちょうどそのときに書いた投稿がこちらです。

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さて、今回のテーマ  #インフルエンサーで売る時代は続くのか 。ウェビナーでは、アトモスディレクターの小島奉文さんとお話させていただきます。投稿募集にも記載がありますが、小島さんは「会社員インフルエンサー」さんですので、そういった話になると思います。

この投稿ではそういった内容も含め、マーケティングの手法としてのインフルエンサーではなく、ものをどうしても売りたい事業者から見てインフルエンサーの存在とは何なのか。コロナ後にどう変化しているのか。私がリアルに感じてきたことを整理してみようと思います。「インフルエンサー」のイメージも人それぞれだったりする気がするので、参考になれば幸いです。

1.インフルエンサーという職業はない

世間に与える影響力が大きい行動を行う人物のこと、すなわち消費者の購買に対して影響を与える人のことの総称して「インフルエンサー」と呼ばれていますよね。インフルエンサーとひとことにいっても、Youtuber、インスタグラマーなどSNSを中心に活動する人、タレント、モデル、歌手、フォトグラファー、ライターなどの表現をする人、それぞれ本業はさまざまです。

このインフルエンサーというワードが出てきたのは2007年。その頃から長らくSNSが運用され、マイクロインフルエンサーと呼ばれる、フォロワー数が万単位に満たない方も、場合によっては影響力を生んでいるケースも急激に増えてきました。インフルエンサーについて語られるとき、多くの場合がフォロワー数が多いか少ないかでを分けられることが多いようですが、着目すべきはその点だけではなく、「他社のものを投稿するのか」「自社のものを投稿するのか」という視点は大きいと思います。

例えば、
アトモス小島さんのような方は、ディレクターとして自社ブランドのプロダクトを投稿されています。https://www.instagram.com/koji198139/

モデルの高山都さんは、自分のライフスタイルを見せる中で、色々な作家さん・ブランドのプロダクトを紹介しています。彼女はブランドとのコラボ企画も多くしていて、他社プロダクトを紹介した際の影響力もかなり大きいインフルエンサーの一人。 https://www.instagram.com/miyare38/

また、インフルエンサー自身がブランドを立ち上げて投稿している場合は、自社プロダクトの紹介ということになります。

紹介するものが自社プロダクトなのか他社プロダクトなのか、どちらが良いということはないのですが、消費者の受け取り方が異なることは把握しておくと、話がわかりやすいかと思います。

他社プロダクトの投稿の場合：
投稿の内容がいろいろなブランドのものになる。
それをセレクトするインフルエンサーのセンスが見たい。

自社プロダクトの投稿の場合：
投稿の内容は、基本自社ブランドのものだけ。
それを作ったり企画しているインフルエンサーの想いに触れたい。

となるわけです。これって、全然違いますよね。

どちらがいいとか悪いとかいうわけではなく、フォロワーが何に注目してフォローしているのか、全く異なってきますし、投稿に対して実際のコンバージョン率も変わって来ますので、この二つは全く分けて考えるべきなのではないかと思います。

2.インフルエンサーの役割は、集客から情報拡散へ。

さて、インフルエンサーという言葉が出てくる前は、タレントが広告やCMでPRをしてきたわけで、しばらくはインフルエンサーも、タレントがPRする延長として大袈裟にいうと、「人気者がたくさん人を連れてくる」「〇〇ちゃんが使ってるなら買う」を起こしてきたと言えます。情報量も今と比べると少ないので、なんせ分母を大きく集客するやり方です。

最近になってインフルエンサーの役割が変わってきたと感じるのは、インフルエンサーその人自身で語ってくれる言葉自体が、情報として拡散されているということです。プロダクトの情報が拡散されているので、見た人はプロダクトに興味を持って飛んできてくれる。コンバージョン率は、集客型より高くなります。こういった形で、ストーリーテリングのうまいマイクロインフルエンサーさんなんかが、ものが売れることに大いに貢献する事例などが登場しているのでしょう。

3.そしてコミュニティ化する

以前、ウルサス時代が来た！という投稿をしましたが、人を通じてものを買うという動向は、さらに加速しています。

この投稿した時点で、消費者は広告をはじめ、SNSのタイムラインに溢れかえる情報を一方的に受け取ることより、コミュニケーションを求めはじめている傾向になってきています。実際、インフルエンサーはオンラインサロンを持ち、マイクロインフルエンサーはIGなどのプラットフォーム上でライブ配信や質問に答えるなど、マネタイズ目的ではないコミュニティ形成がコロナ禍から増えてきました。インフルエンサーになるような人たちはとても勘がいいいので、本当にフォロワーが求めることを感覚的に取り入れてその形になっている印象です。今後もこの流れは止まらない気がします。

コミュニティの作り方として、1対nとしてコミュニティ化するのか、1対1としてコミュニティを作るのかはその職種によってやり方が異なっていくと感じます。

4.オンライン販売員はインフルエンサーの新種?

一方、そのコミュニティ化が求められる雰囲気の中、このコロナ禍で急激に広がったオンライン接客での販売員というのは、1対1のコミュニティ化のような形で、インフルエンサーの同じ括りに入ってくるでしょう。

これまでのインフルエンサーはとにかく、SNSのタイムラインに埋もれないような情報発信の更新頻度・情報の量の勝負のようなところがあり、それに対して販売員さんというのは日々商品に触れていて、伝えられる情報が毎日更新されるわけですから、コミュニティ化した中で1対1のサジェストをするタイプとして、インフルエンサー的になっていくと思います。

ここでは、どうしても「会社員インフルエンサー」が「1対1のコミュニティ形成」をすることになるので、個人情報の扱いや労働環境の整備など、難しいポイントはありますが大いに可能性はある領域でしょう。

また、1対1でスタイリストのようなマイクロインフルエンサーが紹介をしてあげるというようなケースやサービスも出てきていて、出どころが違っても同じような枠組みでの活躍が今後も楽しみです。

今回書いた点について、分布図にするとこんな感じでしょうか。

良い情報が届くべきところに届く時代のはじまりの風は、もう吹いてる。

要するに、「大きな会社がタレントを入れて広告をする」しかなかった時代はもうおわり、いろいろなやり方がでてきています。「インフルエンサーマーケティングはもうおわった」という意見などよく見ますが、色々なタイプが出揃ったような感覚すらあり、ワクワクしています。

これからは、良いプロダクト・良いブランドの情報が、それを求めている人に届く時代。自社内のインフルエンサーを継続して育てながら、社外のインフルエンサーにセンスが拡充されるような良い発信をしてもらい、フォロワーに情報を届ける。三方よしの小売生態系がうまく回るように、力を合わせて行けるといいなと思っています。

また長々とした投稿になってしまいましたが…ウェビナーでは、事前に投稿いただいた皆様のご意見から、小売業界にヒントを持ち帰らせていただこうと思っています。ご参加お待ちしております…！

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