カリフォルニア州を拠点に、個人でクラモト氷業の販売代理を担う米沢直人氏によると、米国では「10年ほど前からカクテルの人気が高まり始め、氷の需要が増していた」。だが、米国製は濁っていたり欠けていたりするものが多かった。そこで日本の高い製氷技術で市場を開拓できないかと考え、クラモト氷業とタッグを組んだという。

ベンチャーで働く醍醐味とは？

2007年新卒なので、気付いたら社会人歴はもう15年目になります。これといった仕事観は持ち合わせていないと思っていたのですが、さすがに「仕事はこうじゃなきゃ」みたいな感情も芽生えるようになりました。

1社目のロックオン、2社目のデコム、3社目のJX通信社と明確な共通項があると気付いたのです。

それは「明確な市場が無い中で市場を開拓しようとしていた」点です。

ロックオンに入社した07年当時、広告効果測定市場は無く、アクセス解析市場と同義でした。09〜10年に勃興するアドテク市場も当時は無く、かなりかなり大変だった記憶があります。

デコムに入社した18年当時、マーケティングリサーチ市場における定性リサーチ領域はかなり狭く、その中でインサイトリサーチ領域は皆無と言ってもよかったでしょう。

JX通信社でも、まだ明確な市場があるとは言えない「防災テック」市場を開拓しようとしています。

自分のキャリアを振り返ると、無い無い尽くしの中で、それを嘆くのではなく、市場を作っていこうという気概だけはあったように感じています。

ロックオン、デコム、JX通信社とベンチャーを歩き渡っているのも、仕事に魅力からあるだけでなく「市場を作る楽しさ」が一番やりがいがあるからです。むしろ、ベンチャーで働く醍醐味だとすら私は思っています。

実際には旧来からの大企業、あるいはギガベンチャーで仕事をした経験が無いので、部署レベルで市場を作ってける可能性はあるとは思うんですけど。

モノを売る楽しさと難しさ

「市場」は便利なモノサシです。単価×購入者数×購入頻度で市場規模は明らかになります。面も奥行きも分かると事業戦略は立てやすくなります。

現在はJX通信社でマーケティングを担当していますが、市場規模が分かっていると、後は数字を当てはめるだけですから、ある意味においては楽ができます。

一方で、市場が分かっていることと、モノを売ることは全くの別問題です。市場が分かっているからモノが売れるとは限りません。逆に、市場が無くてもモノが売れることはあります。

例えば、市場が無くても、ニーズだけはある場合はあります。ニーズを解決することで市場が後から付いていくのです。

その意味において、市場が無いなかで「モノを売る」のは、未開拓のジャングルを進むような、ゴールドラッシュの鉱山を進むような楽しさと辛さがあるような心境でいます。

さて、そこでクエスチョンです。

明確な市場がない状況で営業はどのようにモノを売るか？

10人のビジネスマンがいたら10通りの回答があると思います。

個人の成功譚では説明がつかないし、理論的な学者の法則でも説明がつかないような気がしています。要は再現性が無い。

ただし、もしかしたら何かしらの法則性、規則性があるかもしれません。ぜひ皆さんなりの回答が知りたいです。

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先述したように、JX通信社はFASTALERTというプロダクトで「防災テック」市場を開拓しようとしています。私には、自然災害大国である日本だからこそ、やる意義があるという確信だけはあります。

一方で、どうやって市場を開拓するべきか。私もそうですし、セールスマネージャーも日夜あたまを抱えています。

そこで！（織田裕二風）

以前、B2Bビジネスの取材をさせて頂いた向井俊介さんに「明確な市場がない状況で営業はどのようにモノを売るか？」をご相談させて頂いたら、内容自体が面白いので「会話自体をオンラインでやっちゃおう」となりました。

↓↓↓ 向井さんとの対談はこちら ↓↓↓

向井さんのキャリア紹介は以下の通りです。

約20年、主にIT業界においてSMBから大企業のB2Bセールス領域に従事。国内上場企業から外資上場企業、外資スタートアップの様々な環境下で主にエグゼクティブに対するビジネスを経験。

Gartner Japan在籍中は毎年トップセールスとして結果を出し、2014年にApp Annie Japanに参画。

セールスとしてグローバルNo.1の実績を残しつつ、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの組織・プロセスの生産性を向上させ、マネジメントにおいてはグローバルNo.1のセールスリーダーに選ばれる。

2019年にApp Annie日本法人の代表取締役に着任し、日本法人全体のビジネスを牽引。2020年7月よりウェルディレクションを創業。

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対談はzoomにてお届けしようと考えております。以下日程です。

日時：5月24日12時〜13時です。Zoomで開催するので、ぜひお昼時に休憩しながら耳を傾けていただければ幸いです。こちら画像をクリック！

（松本は今回冒頭10分ぐらいしか参加しません。完全裏方聞き役です。JX通信社セールス責任者の豊田がホストを務めます）