おつかれさまです、3社経営、3人の子育て中の翠川です。独立して早12年っが経ちました。今月、長女が11歳の誕生日を迎えたのですが、その2-3日の間こんな出来事がありました。

上記は我が子の成長過程のほんわかエピソードなのですが、マネージメント脳の私が急にそこで感じたのが、期待値コントロールってどうやってできるようになるんだろう？という疑問でした。

期待値コントロールの重要性

独立して自分の仕事を作り12年が経ち強く感じることが、期待値コントロールがうまくできた仕事は次の契約につながるということ。すなわち、認識としては、期待値コントロールこそを仕事と呼ぶといって過言ではでないような気がしています。

具体的には、

• 契約書にコントロールすべき期待値について明記されているのか（スタート地点）

• どのように報告・記録に残してコントロールするのか（中間地点）

• 誰の期待値を押さえればいいのか（最終地点）

を見誤らないということが本当に重要です。

納品物（形のあるもの）<<KPI（達成したかどうかわかりやすい目標値）<<<<<<存在そのもの（いてもらってうまくいきました的なもの）

という報酬に対する成果物自体がグラデーション上に変化する形で「期待値に応える」必要がある前提で、「何を」「誰に」求められているのかを把握しなければいけません。

次の発注に繋がらない期待値コントロールミスは2種類

①相手の期待値の大きさに応えられない

仕事をする相手の期待値を読み違えているパターン。この程度でいいかなと見誤る（舐めている）場合と、相手の期待に添えるほど能力がない場合があります。何かプロジェクトが始まって序盤で大炎上しているのはこのパターンが多いです。

②すりあわせが不十分

これは、「最初の仕事」の設定ミスか、途中で担当者が変わったり増えたりした際にアップデートをしておらず、最終地点でズレが出て不発に終わるパターン。実力に見合った形で走ってきたのに最後あれ？となる、悲しい結果になるのは調整不足が原因です。

「期待値の最大値」をイメージする練習から

さて、娘の話に戻ると、今回の娘はどちらかというといわば発注者サイドで、期待値が高すぎたけど反応（納品が少なかった）ことにどう折り合いをつけるのか、というような話ですが、相手が思うよりも過度に期待をしてしまうことがある・人がいる、ということを知れたのはよかったと母としては思ったのでした。

受注者は、相手がどういう期待値を持っているかを深く観察する必要があるわけです。まずは、自分が「ものすごい期待している」という状況を思い出し想像すれば、大は小を兼ねるで解決できる。イメージすらできないと絶対値が計り知れないですから。

最大火力がわかれば調整できるようになる

期待値の最大値を正しくイメージできれば、あとは調整すれば良い。調整ができるようになれば、常に自分の最大で走る必要がなくなり、時には省エネで対応することもできるし、見積もり調整もできるようになるというものです。

調整時に重要なことはやはり、スタート地点・中間地点・最終地点の地点を意識して調整していくこと。最重要こそスタート地点ですが、三段階で意識して調整できれば、必ず次の発注につながる仕事ができると言いきれます。

期待値コントロールは仕事評価に最重要なファクター

ここまで、独立して「仕事をもらう」に照準を合わせて書いてきましたが、この「期待値コントロールこそ仕事」というのは会社員でも同じです。ここに配慮できれば、常に仕事の完成度がベストな状態に保たれ、評価もされやすい=昇進しやすい、キャリアアップもしやすい。

例えば、採用された時点でこういったことをやりたいと話して採用されたある社員が、1年経って経営者サイドは「1年経ったからこのぐらいは成長していてほしい」社員サイドは「採用されたときに言っていたことはできている」とお互い思っているといつまでも歩み寄りがなく、結果「できない社員だ」「過度に求めてくる経営者だ」となったりするのはあるあるだと思います。中間地点で期待値のすり合わせを怠っているとこういうことは起こります。

「期待値コントロールこそ最重要と知る」「期待値の最大値を想像できるようにする」「仕事の始まり・中間地点・終わりにで意識をする」という、半ば訓練的なハックではあるのですが、この意識は知ると知らないでは差がつく考えなのではないかと思います。適切に期待値コントロールを使いこなし仕事を社会をグリップできる人になりましょう！

★日経参考記事：飲み会は「仕事」かという議論も昨今よく話題になりますが、これも全部期待値コントロール調整の話だと思うんですよね。最近は人手不足で、立場が逆転し頭を抱えていることもあるでしょうが、、