営業の行動量は増えている。マーケティング施策もやるべきことはやっている…

それでも成約数や売上が伸びない。

このような課題の要因として、顧客セグメントの見極めができていない可能性が高いです。

成長率か高い組織の特徴ってなんだろう…と考えた時に、事業フェーズに合わせて、いま開拓するべき顧客セグメントの特定が上手だと感じています。

マーケティングや営業成果をあげるためには、優先順位高くアプローチする顧客セグメントを特定し、そのセグメントに組織の人、お金のリソースを集中させることが重要ですよね。

開拓するべき顧客セグメントが見極められていると事業は上手く回る

重要な顧客セグメントを特定できていると、顧客獲得コストを下げたり、顧客単価を上げやすくなる。

綺麗に成長しているSmartHRを最近分析していたのですが、エンタープライズ(大企業)の開拓を戦略的に行なっているのが成長を支えていることがわかります。

この重要な顧客セグメントの見極めについて、ポイントを整理していきたい。

ポイント①顧客セグメントを言語化してチーム内で共有

優先的にアプローチするセグメントは、部署を横断して共有するようにしたい。

営業組織、マーケティング組織と横断し、定めた重点顧客のセグメントを共有し、全部署が協力・集中して開拓していきたい。

組織全体でセグメントに対する共通認識がないと、打ち手に統一性がなくなってしまい、結果的に成果が出にくい。また、アプローチするべき顧客セグメントは事業フェーズや外部環境によって変わる。四半期に一回はセグメントの見直しを行いたい。

ポイント②受注しやすさからセグメントを決めない

既存の顧客データから、受注率やLTVが高い顧客の特徴を分析する。
データ抽出・分析をする際に、下記2つの顧客層は持続的な売上・利益につながりにくいため注意しておきたい。

①受注率・成約率の高さのみが高い顧客層
②規模の拡大が期待できない顧客層

顧客のLTVとCACの関係性を理解し、ユニットエコノミクスが合う顧客セグメントを特定するようにしたい。営業の受注のしやすさだけではなく、売上・利益目標から逆算してセグメントを考えることが重要となる。

まとめ

今自分たちがアプローチしている顧客セグメントは本当に適切なのか？

マーケティング成果が出ていない場合は、そもそものセグメントが間違っている可能性があることを自覚しておこう。

ポイントまとめ
①事業フェーズにあった顧客セグメントを見極める
②組織の部門を横断して活用できる、共通言語となるセグメントを設定する
③顧客セグメントは、顧客データ、市場データをもとに定期的に見直す

顧客セグメントは、何となく今までの惰性でアプローチし続けてしまいがちです。

今のセグメントが本当に正しいのか。常に疑いながら最適化していく習慣を身につけられると良いなと思っています。

最後まで読んで頂きありがとうございました！