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「セールスとマーケティングの違い。」For フリーランス

中村保晴 | 事業戦略家

マーケティングは 自分を必要としている人を、目の前まで連れてくること。

プレゼンは 目の前にいる「自分を必要としている人」に「自分と歩むいい未来」を想像してもらうこと。

クロージングは 「これは自分に必要だ」と決断できるように導くこと。

そしてそれらを実現させることが「自分の価値」。

「売れる力」の時代

世の中は今大きな変化の渦中にいる。そしてビジネスも然りだ。おそらく何年か後に「今」を振り返ったときに皆はこう言うだろう。「あのコロナの頃が分岐点だったな」と。

日本人は昔から自分のサービスや商品にこだわりを強く持つ国民性があるらしい。その昔、ジャパン アズ  ナンバーワン と言われ、日本の製品は世界有数のクオリティだと持て囃された。実際に自動車や家電、半導体などは世界有数だったと今でも思う。まさにニッポンクオリティだ。

しかし時代は変わった。今や韓国や中国に遅れをとり、人々の生活の中心にあるスマートフォンに使用する半導体は日本では作れない。

いくら良質なサービスや良質な商品であっても「売れない」のであれば無いのと同じだ。そういう意味では今まさに「売れる力」が重要でかつ必要なスキルになっている。

勘違いしてほしくないのだが、「良質である」ことを捨てていいと言っているわけではない。それは職人技を重んじる日本の国民性であり文化だ。私個人はその「日本の特性」はいまだ健在だと思っている。

だからこそ。そういう日本の文化を重んじるからこそ「売れる力」が必要なのだ。

大袈裟に日本全体のビジネスイメージを書き連ねたが、フリーランスとして仕事をしている人も同じだ。「自分のサービスがどれだけ良質なのか」という部分はもちろん大事だが、それだけでは価値を生まない。

いいものは人の手に渡ってこそ価値が生まれるのだ。


つまり、マーケティングとは何か。

私はマーケティングについてクライアント企業で講義をすることがよくあるのだが、聞いてみると受講者が「マーケティングとは売ること」と捉えているケースが多いと感じる。

マーケティング=売ること(販売すること)。広義で言えば間違いではないのかもしれないが、そう考えると実は行動を間違いやすいし、何よりも結果が出ないことが多い。

「売ることという日本語」に近い意味の用語は「セールス」だ。明確にいうが、マーケティングとセールスは目的も行動もまったく異なるものだと理解してほしい。確かに「売ること」や「セールス」と「マーケティング」はひとつの工程の列に並んでいることが多くあるが、それでも目的とアプローチはまったく違う。まずはその理解がないと行動を間違ってしまうことになるだろう。

私の言う「マーケティング」とは、自分のサービスや商品が必要な人、またはそんなサービスや商品が欲しいと思っている人。それと、そのサービスや商品が必要かどうかには気づいていないけど、そのベネフィットに強い関心がある人。
つまり、あなたのサービスや商品に必要性を感じている人を集めてくる活動のことだ。

だからマーケティングの目的を端的に言うと「買ってくれそうな人たちを集める活動」ということになる。そこに「売り込む」とか「実際に売る」という工程はないのだ。

もしマーケティングをしないでいきなりセールスをしたらどうなるか。その人がそれを必要としているかどうかもわからずにする「売り込み」の無謀さは想像できるだろう。それは、どこかの街角で通り行く通行者に何かを買ってもらおうと話しかけるのと同じくらい無謀なことなのだ。

しかしネットビジネスやオンラインでビジネスを展開しているフリーランスを見てみると、このようにマーケティングをせずにSNSなどでいきなり売り込みをしている人が多く見受けられる。

SNSというコミュニティの中で多少の人間関係はあるとはいえ それは無謀だ。そして長期的に売れるわけがない。なぜならばそれは「売り手と買い手のコミュニケーション」を築いていないからだ。

友達がずっと自分のサービスや商品を買ってくれるのならいい。それで生活していければいい。しかしそれができる人や業種はひと握りしかいない。ほとんどのフリーランスは「自分のことを知らない人」に興味関心を植え付けながら新たな顧客を獲得していかなければならない。

マーケティングはその「売り手と買い手のコミュニケーション」において重要な戦略だ。「見込み客を集める」と事務的に言ってしまえばそうなのだが、買い手があなたのことを「自分の困りごとを解決してくれそうな人だ」と認知してくれることでそこにその「困りごと」を中心にしたコミュニケーションが生まれる。
それこそがマーケティングの目的であり、売り手と買い手の関係性を確かなものにするベースなのだと私は思う。


マーケティングがあってセールスがある。

マーケティングを正しく実践したらあなたのサービスを必要とする人が集まってくるはずだ。実際にマーケティングをどうやっていけばいいのかという部分においては業種業態によっても異なるので今回は触れないが、困っている人のために、マーケティング戦略の組み立て方についてはまた折を見て記事にしていこうと思う。興味のある方はその時を楽しみにしていてほしい。

それでもすぐにでも聞きたいという方がいたらご一報いただきたい。TwitterかインスタのDMでも構わない。

さて、話を戻すが、マーケティングがある程度回ってきたらそれで良しではない。次はその見込み客との関係性を築いていく活動が必要になる。そしてその活動はとても重要だ。

この話は次回しっかりと書いていこうと思う。
今回のテーマは3部作で考えている。続編を期待されている方はぜひフォローしていただき読み落としのないようにお願いしたいと思う。

次回は、「見込み客との関係構築」。そしてプレゼンテーションについて書いていこうと思う。どうぞご期待ください。




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