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フリーランスが成功するためのプレゼン力。

中村保晴 | 事業戦略家

私は仕事柄「プレゼンテーション」をしたりされたりすることが多い。皆さんはどうだろう。ご自分のビジネスにおいてプレゼンをする機会やされる機会はあるだろうか。

プレゼンというとスクリーンがあってPowerPointやKeynoteで作成したシートをスライドさせながら形式ばったレクチャーをするものだけだと思っている人も多いだろう。

それはある意味その通りなのだが、私が言う「プレゼン」とはそれだけではない。

スタバで待ち合わせた見込み客にセールスしたりクロージングをするのもプレゼン。SNSで自分の商品やサービスをお勧めするのもある意味プレゼン。電話で自分の商品やサービスをお勧めするのもプレゼン。ネット上でメールアドレスを登録してもらうLPだってプレゼン。ECサイトなんてすべてがプレゼン。

つまり、自身のレクチャーによって相手が欲しくなる・買いたくなる(または考える)ように感情を動かしていく行動はすべて「プレゼン」だ。

そう考えると、フリーランスにとって「プレゼン」は必須になる。これを読む皆さんにとって「プレゼン戦略」は考えなくてはならない不可欠な戦略なのだ。

しかし中にはプレゼンが苦手な人もいるだろう。しかし考えてみてほしい。プレゼンの目的は「あなたから買いたい」と思っていただくことであり、実際に「買う」という行動をしていただくことだ。うまく話せることだけではないし、説明がうまいことだけもない。

相手の心をいかに動かせるか。まさにそこが重要なわけだ。


人の感情にどう届かせるか。

人は感情で買い物をする生きものだ。買うためにロジックやスペックは確かに確認するが、最後にはエモーショナルな感性が「買うという行動」を決定付ける。

よく「合理性があるかどうか」で良いか悪いかを決める人がいるが、良し悪しの基準がすべて合理性であるわけがない。
人には価値観や嗜好、センスや好き嫌いといった「非合理性」があって、特に何かを買う時にはその「非合理性」を優先させる生きものなのだ。
人は感情的に物を買う生きもの。合理性こそ副次的であり付録なのだ。

だからどれだけスマートでテクニカルな完璧なプレゼンをしても目的(売れること)を達成することができないこともある。その理由は簡単だ。

「好き」という気持ちは感情だから理屈をいくら並べても誰も好きになってくれない。だからこそプレゼンにはエモーション(感情)を動かすことが重要なのだ。どんな良いツールを使っても、どんな優れたシートを作ってもそれがなければ結果はついてこない。

そこに「プレゼン」の難しさと面白さがある。
そして多くの人はそのことをわかっている。自分が何かを買う時の感情を知っているからだ。しかし買う側から売る側になった時にその「当たり前」を忘れてしまう。

人は売り込みが嫌いだ。逃げたくなる。
しかし売る側になると売り込みをしたくなる。

そこが「プレゼンの難しさ」なのかもしれない。


「プレゼン」は自己アピールの場ではない。

私は前回の記事でこんなことを書いた。

プレゼンは 目の前にいる「自分を必要としている人」に「自分と歩むいい未来」を想像してもらうこと。

しかし私がプレゼンをされる側になるとき、「自己アピール型のプレゼン」によく遭遇する。

自己アピール型とはどのようなものかというと、「私はこんなことができます」とか「私にお任せください」のような、主語がすべて自分(売り手)になっているアピールだ。

私はそんな自己アピール型のプレゼンに遭遇すると、たいがい3分も聞いていない。これは性格的なものもあるのだと思うが、そのタイプのプレゼンに心揺さぶられないのだ。

ただその一生懸命さには好感を持つ。しかし残念なことにそれ以下でもそれ以上でもない。「一生懸命に説明してくれてありがとう」。そう思うだけだ。


セールスだってプレゼンだし、クロージングだってプレゼンだ。

実際にプレゼンテーション会場で何かを提案することは意外と多くないのではないかと思う。そういう意味では圧倒的に多いのが「セールス」や「クロージング」と呼ばれるプレゼンだ。

セールスもクロージングも、目的は「買ってもらう」こと。サービス提供のビジネスであれば契約を取るということになる。

つまりそれは「相手の心を動かすこと」が目的なわけだ。セールストークを上手くやることや資料をきれいに作り上げることは方法論でしかない。

敢えて言っておくが、資料はどうでもいい。トークもどうでもいいと言っているのではない。方法論だって大事だ。しかしそれは方法論でしかない。そのことを正しく理解することが重要になる。

なぜならば、いくらそのプレゼンに「上手さ」があっても相手の心を動かすことができなかったら意味がないからだ。目的を間違えてはならない。プレゼンとは自己満足ではない。相手の感情が最も重要なのだ。

見込み客をプレゼンで落とすということ。

さて、そうは言っても相手の感情を動かすことなど簡単なことではない。ましてや「買う気もない人」の感情を動かすなんて難しすぎると考えるだろう。確かにそれは簡単ではない。相手が人だけにその難しさは計り知れない。

他人の心を動かせるリモコンがあったらいいのだがそんなものはない。相手は感情を持つ人間だ。そこにマニュアルや絶対法則はないと考えた方がいい。

私がセミナーなどでよく使う比喩なのだが、それは恋愛のケースとよく似ているのではないかと思う。相手の気持ちを自分に振り向かせるマニュアルなんてない。100%成功しているという人がいたとしても、その人の方法論を他人がして同じ結果になるわけではない。

だから私は自分の生徒たちにマニュアル的な方法論を投げかけることはしない。ただ言い続けているのは「プレゼンの目的」を忘れないことと、「自分と歩む未来を想像してもらう」ことに集中して自分の行動を考えるようにレクチャーしている。

相手はあなたにお金を支払ってそれを買うのだ。それがどれほどの期待感か。そしてそれを相手の気持ちになって考える能力が必要。その能力を養う必要がある。これは「売れっ子」になるために重要なポイントだ。

例えば、1年以内に10kg減量したい人がいたとする。そのノウハウをあなたは提供できるわけだが、「私はこの方法であなたの減量を成功させます」ということだけでは心が動きにくいということを言いたいのだ。

その相手が「この人と一緒に」「1年後にこうなっている自分」の両方をイメージできるかどうか。それが私が教えているプレゼンスタイルだ。自分と一緒に歩むことで想像できる「なりたい自分像」。それを感じてもらえた時にそのプレゼンは相手の感情を動かした。と言えるのだ。


「あなたから書いたいと思わせる力」が成功の鍵。

この超情報化時代になって、そしてこのネット時代になって、フリーランスが成功するためにひとつだけ必要不可欠な能力は何か?と聞かれたら、私は「買いたいと思わせる力」と答えるだろう。

まさに「売る力」が重要な時代になってきたのだ。どんな良いもの・優れたサービスを持っていても「売る力」がなければ売れない。そんな時代が現代だ。

「売る力が重要だ」と言うと、売り込みを強化しようと間違える人がいるから私は「買いたいと思わせる」と言い直している。私が言う「売る力」とは自己中心的に売り込みをする力のことではない。あなたの商品やサービスが「誰かの今にとって、誰かの未来にとって必要だ」「だからあなたから買いたい」と思っていただく力のこと。その能力こそが必要不可欠だと思っているのだ。

すべてのフリーランサーに問いたい。「買いたい」と思わせるプレゼンをしていますか?買いたいと思わせるLPを作っていますか?自分にとって必要だと思っていただけるように、相手の感情を動かすほどのプレゼンをしていますか?

今もこれからもフリーランスにとっては「売る力」によって成功・失敗を決定付ける時代なのだ。「買いたい」と思われる数こそがあなたの価値であり、世の中からのニーズそのものなのだから。

ぜひ自身のプレゼンを見直し、売れる力を持ったフリーランサーがたくさん増えていくことを願っています。


プレゼン資料をAIが制作することが当たり前の時代が来ますね。


異業種交流会などもプレゼン力が重要になりますよね。



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