僕と私と株式会社は、現在5期目を迎えました。

立ち上げ初期からここまで倍々成長を遂げ、4期目では売上4億円を達成。メンバーの7割がZ世代で、フルリモート&フルフレックスで働く僕たちが、ここまで結果を出せたのには理由があります。

今回はこれまでの道のりを振り返りながら、その過程で最速で売上を伸ばす結果につながった、代表として「決めた」10のことをまとめてみます。

1.「ニッチな市場でポジションを取る」と決めた

ぼくわたを起業する際に明確にしたのは、自分たちは何を頼まれると他の会社より確実に良いものを出せるのか。これを明確にすると、会社の認知と想起を取りやすくなります。

ここでのポイントは、ニッチな市場でポジションをとったことです。僕らがZ世代に向けたマーケティングで戦っていくと決めたとき、この市場で有名な会社やクリエイターはほとんどいませんでした。

先駆者もおらず、興味を持っている人もほとんどいない領域に舵を取るのは勇気が要りますが、ぼくわたは今のZ世代ブームの後押しもあり、いち早くこの領域でマーケティングをやってきた「Z世代の会社」として認知を獲得できています。

大きな市場よりも小さな市場のほうが、黒字化しやすいのは確実です。

2.「バックオフィスをナメない」と決めた

立ち上げ期でもう1つ決めたのは「バックオフィスの体制は、“これでもか”というほど固める」こと。

ぼくわたには立ち上げ初期から弁護士や税理士、弁理士、社労士といった強力なパートナーがいます。会計にも公認会計士の資格を持ったメンバーが入り、バックオフィスにはかなり力を入れて体制を固めてきました。

スタートアップの立ち上げ期では、つい本来やりたい仕事や営業ばかりに目がいってしまい、バックオフィスがおざなりになりがちです。しかし、これらは優先順位を甘く見積もると、途端に会社の信用を失い取引が消えてしまうなど、大きなトラブルとなる可能性が高いもの。

ここで土台を固めておけば、その後突然大きな案件が舞い込んでも安心ですし、ぼくわたはそのおかげで大企業様でも問題なくお取引ができたと考えています。

3.「営業しない」と決めた

ぼくわたは、実は設立当初は僕のひとり会社でした。そこで、時間を有意義に使うためにやらないと決めたのが、営業活動です。

なぜなら、クライアントにアポを取り、自分たちが何者なのかを説明することにはかなりのリソースと時間を消費するから。やることが多い日々の中で、営業は僕のブロックとなりました。

それに、インターネットが発達した今、ほとんどの商品やサービスの情報はWebサイトを通じて知ってもらえるはず。自分たちを紹介して理解していただくための営業は、もはやいらないのではないかと感じたのです。

また不思議なことに、こちらから売り込みをして受注した案件はなぜかあまりうまくいかないことが多い。お互いに気持ちよくプロジェクトを動かすためには、困っている本人から声がかかる環境を作ったほうが良いと考え、「営業はしない」と決めました。

今では60名以上のメンバーと20個ほどのプロジェクトを動かしていますが、未だに営業した案件数はゼロのままです。

4.「自分がやらなくてもいいことは誰かに任せる」と決めた

仲間が増えるにつれて決めたのが、自分がやらなくてもいいことは任せること。

特にひとり会社から始まった方には共感してもらえると思うのですが、経営者は基本的に会社にかかわる業務の全般について把握し、実行できます。だから「自分がやったほうが早い！」と感じがちです。

しかし、会社の規模が大きくなればそんなことは言っていられなくなります。それに代表が仕事を巻き取り続ける組織では、メンバーは育ちません。

誰かに仕事を任せるということは、異なる強みを持ちながらも、同じ目的に向かって一緒に進んでいける仲間が増えるということ。自分がいなくても生きていける組織を作り、自分は代表にしかできない、より会社や自分自身を成長させるアクションを取ろう。

そんな想いで人に積極的に任せるようになったことで、いまでは自分を助けてくれる組織を作ることができてきたと感じています。

5.「得意なことで、貢献してもらう」と決めた

ぼくわたではビジョンとして「自分らしさを咲かせる」会社を目指すことを掲げています。

誰もが必ず何かの天才である。自分にしかない強みの種を探し、育てる。芽が出て表現され、花となったとき、それは誰かを幸せにしていることだと思う

特にSNSネイティブであるZ世代は、他人の幸せな暮らしやイキイキと働く姿をまるで隣にいるかのように眺め、いつだって比較対象がすぐ側にいる環境で生きています。

メンバーが幸せに仕事をするためにも、会社のパフォーマンスのためにも、苦手な人が時間をかけて取り組むより得意な人が生き生きと携わるほうが良い。そんな想いから、得意なことや強みを活かした仕事をしてもらっています。

6.「売上のアンダーライン」を決めた

設立1年ほどで「利益300万円以下の案件はお断りする」というアンダーラインを決めました。

最初は知り合い経由でいただく案件も多かったことから、どんな案件でもやりたければお引き受けしていましたが、それでは会社は育ちませんでした。

安いぶん、案件数を増やすため休みが取れなくなったり、人が足りなくなったりというリソース的な問題もありましたが、それ以上に「この安さには何か理由があるのでは？」と裏があるように思われてしまう、本当に自分たちがやりたいことからズレてしまうなど、クオリティ・会社の口コミにまつわる問題が出てきたためです。

適正価格で真摯に価値を提供していれば、自ずと結果はついてくる。そう考え、互いの条件が合わない案件はお断りするようになりました。

7.「広報に投資する」と決めた

3期目から力を入れたのが、会社の広報活動です。広報部を新たに設立し、noteの発信やプレスリリースの配信、プロフィールなどの整備に力を入れました。

僕自身もイベントやメディアに積極的に出演させていただいたり、こうしてnoteを更新したりと重点を置いてコミットしています。

というのも広報は会社の「認知」「信頼」を上げて、会社の成長を加速させてくれるからです。依頼やご相談が来るという意味でも、単価を上げる意味でも非常に重要なファクターとなります。

個人的に、認知と信頼は獲得するのが非常に難しいと考えています。売上は倍働けば倍作れる一方、認知や信頼はがむしゃらに働けば作れるものではないからです。おかげさまで書籍の出版や講師業にも繋がり、広報に力を入れて良かったと感じています。

8.「人に紹介してもらえる会社にする」と決めた

会社が成長するにつれて深刻になってくるのが「採用」の問題。しかしぼくわたは大々的に募集をしなくても毎月5名以上の応募がある状態です。採用難の時代ですが、採用に困ったこともほとんどありません。

それは、メンバーに人を紹介してもらえる会社を作ろうと考えて動いてきたから。

採用において、リファラル（紹介）採用は最高の戦略です。リファラルで採用する人材は、メンバーのお墨付き。即戦力になりやすく信頼もできますし、知り合いがいることで離職率が低くなり、良い人材が定着しやすくなります。

ぼくわたでは、定期的にメンバーに向けて、親しい知人や友人にあなたの職場をどれくらいおすすめしたいかを尋ねるeNPS調査を行い「働くメンバーにとっても気持ちの良い会社」を作ることを意識しています。

大手採用プラットフォームに求人を出したこともありますが、お金と時間をかけて見ず知らずの方を採用するより、良い会社作りに投資してメンバーの知り合いを紹介してもらうほうが最終的に会社を後押しする財産になると考えています。

▼Z世代の採用や働き方の価値観について

9.「気持ちよく働くためのルール」を決めた

フルリモート・フルフレックスの会社だからこそ、働くうえでのルールを社内にきちんと設け、周知することを徹底しました。

ぼくわたではメンバーがお互いに気持ちよく働き、各々の強みを活かした働きができるよう「働き方（出社場所・時間など）」「関わり方（どのくらいぼくわたで働くか）」「カルチャー（やってほしいこと）」「規則（破ったら退社レベル）」などさまざまなルールを明文化しています。

最近では「自由な風土」「各々のやり方で進めていくスタイル」を強みにしている会社もありますが、少なくとも弊社では守るべきことが守られており、各々が現場の最前線で活躍できる状態でこそ、クオリティの高い企画・クリエイティブは生まれ、信頼に繋がると考えています。

Z世代の会社ということもあり、自由なイメージを抱かれている方も多いかもしれませんが、実は細かなルールが多いのがぼくわたの特徴です。

10.「上位2割に基準を合わせて評価する」と決めた

最後に、メンバーを評価するうえで決めたのが、「上位2割に基準を合わせる」こと。

誰かを評価するとき、「会社の平均」に基準を置いてしまうと、メンバーや僕自身もその水準に甘んじてしまい、組織全体の停滞を招きかねません。組織を高いレベルで動かし、成長し続けるには、多くの人に「上」を見てもらう必要があるのです。

とはいえ基準を組織の外に持っていってしまうと、メンバーは「何をもって評価されるのか」が分からなくなってしまいます。だからぼくわたでは「上位2割」に基準を合わせています。

会社のルール作り、毎月活躍したメンバーを表彰する「ぼくわた賞」の選定、MVVの制定などさまざまな面で、上位2割の行動や仕事のクオリティを反映しています。

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最後まで読んでいただき、ありがとうございました。他にもこんな記事を書いているので、ぜひ読んでいただけたら嬉しいです！