TORiX 高橋さんに「働き方×営業力」について聞いてみた!
新型コロナウイルスに関係する内容の可能性がある記事です。
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TORiX 高橋さんに「働き方×営業力」について聞いてみた!

名刺を起点としてビジネスパーソンを繋げる『Eight』で、この度「Eight ONAIR」というビジネスイベントメディア機能をリリースしました。このコロナ禍で、人と出会って学びを得たり、コラボレーション機会を模索することは難しくなりました。代わって出会いの場はオンラインへ移行しつつあります。Eightでもオンラインでの学び・出会いを支援をするのがONAIRの狙いです。

新機能リリースを記念し全7回にわたって「働き方最前線:フロントランナーのビジョン」のテーマで私日比谷と、新しい働き方を探究・実践されている皆さんとの対談をした様子をかいつまんでご紹介していきます。

文末には本シリーズの他の対談をまとめた記事へのリンクや、次回の対談のお相手、テーマをご案内していますのでご興味のある方はぜひそちらもご覧ください。

高橋 浩一さんに教わる「働き方×営業力」のフロンティア

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第3回目のゲストはTORiX(トリックス)株式会社の、高橋 浩一さんです。高橋さんの私との出会いは「1年の振り返り」でした。私がアンバサダーをやっている「タニモク(他人に目標を立ててもらうワークショップ)」から派生して「1年の振り返り」が手法化されまして、その実践を毎年末にご一緒するようになりました。(この活動は後で伏線回収しますよ。)

振り返りをご一緒するだけでなく、自分の仕事のやり方などのアドバイスをいただくなど何かとお世話になっており、髙橋さんの「営業」や仕事の仕組み化&言語化力にはいつも感心していたのですが、おつきあいを続ける間に本も何冊か出されていて、直近は『なぜか声がかかる人の習慣』が4月に出版されました。

「営業力」ってそもそも何?

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ところで高橋さんのお仕事や対談のテーマから、営業“職”の人たちに向けた内容が展開されると思っていませんか? 今回取り上げた「営業“力”」は言い換えれば「コミュニケーション力」にも近いと言えます。

分かりやすいので営業のシーンを例に挙げます。よくあるのが自社の商品を買ってほしいがために買う側のニーズは置き去りで、押し売りになってしまうパターン。それでも力技的に営業成績をとれる人が出世していく… そんな弱肉強食的な世界観ではなく、売る側と買う側のニーズや考えていることをすり合わせていくのが「営業力」。お客様と自分の持つ視点の違いをいかに寄り添わせようとする姿勢から、お客様から必ず必要とされるようになっていくんだそうです。

営業“力”が誰にとっても大事な理由

営業力が「買ってもらう力」ではなく「相手のニーズを察知して埋めてあげられる力」「売っている相手に動いてもらう力」だとすると、単なる営業スキルではなく、営業職以外の皆さんにも応用できそうな力だということが分かりますね。単純に上司に決裁をもらうとか、部下に指示を出して進めてもらうとか。それってつまるところ「人に動いてもらう」ことだと言えます。

普段仕事をしていても、ミスコミュニケーションはしょっちゅう起きますよね。そんなときにズレを解消するようにしようと心がける、そもそも人とズレが生じやすいと認識して仕事をする人は、一緒に仕事をしやすそうだと思いませんか。

髙橋さんの提唱する「営業力」は、「自分のために人に動いてもらえる力」なんですね。これから働き方や企業のあり方、社会環境もどんどんに変わっていく環境下では「前例通り、お作法通り」の対応だけでは収まりきらないケースも増えてきます。そんな中で、人を動かせる力があれば組織から求められる人として、生き残る理由を作れます。営業力は一種の仕事術とも言えそうです。

営業力を鍛える鍵は”フィードバック”

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営業力を身につけるにはどうしたらいいのか。それには二段階のステップがあります。まずは自分の強みを知ること=自分が他人に影響力を与えた行動を知ることです。そのために、まずは身近な人からフィードバックをもらってみましょう。そうして自分の強みを知り、強みを活かしたアクションをさらに実行します。

おそらく多くの人は自分のとった行動が良かったのか悪かったのか、知る機会は限られていますよね。自分が相手に何を提供しているのか、意識して行動するのが営業力向上の第一歩なんですね。

ここからは冒頭で紹介した『なぜか声がかかる人の習慣』の内容も少し。強みを活かしたアクションをとり、結果を共有する=棚卸ししてみると、図のように、だんだんと人に呼んでもらえるようになります。この好循環を構築できれば、自然に様々なチャンスに巡り合えそう。これが働き方の選択肢が広がって、自由度が高まるサイクルだと高橋さんは解説してくれました。
 詳しくはぜひ『なぜか声がかかる人の習慣』を手にとってみてください。

営業力はこの世を生き抜くためのサバイバルスキル

世の中で声がかかるようになっている人たちは、今日紹介したステップを踏んでいます。僕は自信がそんなにない人間です。でも自分を勇気づけてくれるのがフィードバックで、上記の「フィードバックをもらえるサイクル」を作ることが大事だと思っています。

改めて今日のお話の主旨は、「営業職の人にとっての営業力」ではなく「働く人にとって必要な力」だと思いました。

高橋さんは、営業力や声がかかるようになる力を大切にされているのは、働き方に関する自由度を上げるためと言います。もっと敷衍すると、生きる力だと。確かにそうですよね。声がかかると、生きる場所が増える。自分のセーフティネットを増やすことができる。VUCAと呼ばれるこの時代で営業力は、働く人すべての土台とも言えそうです。

次回のお知らせ

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次回は「働き方×働き方のエッジ」のテーマで、&Co.,Ltd.の横石 崇さんと対談します。働き方に関心が高いこの読者の皆さんは、Tokyo Work Design Weekのイベントもご存知の方も多いのでは。横石さんはこのイベントのオーガナイザーとしても活躍されています。およそ10年前から働き方を見続けている横石さんに、これまでの働き方の変遷をどう見ているのか、これからの働き方はどうなっていくのか…などなど伺ってみたいと思います。

このシリーズの関連記事たち

「働き方最前線:フロントランナーのビジョン」の対談は全7回にわたって開催します。他の回のレポートもぜひご覧ください!

第1回:株式会社オカムラ 遅野井 宏さん「働き方ד働く環境”」
第2回:インサイトフォース株式会社 山口 義宏さん「働き方×マーケティング
第3回:TORiX株式会社 高橋 浩一さん「働き方×営業力(本記事)
第4回:&Co. 横石 崇さん「働く×働き方のエッジ
第5回:Peatix Japan株式会社 藤田 祐司さん「働く×コミュニティ
第6回:Voicy株式会社 緒方 憲太郎さん「働き方×個が輝く時代
第7回:複業研究家 西村 創一朗さん「働き方×複業」
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「人と情報をつなぎ、社会を変える主役を増やす」をテーマに、セクターを横断するコネクタとして活動。広報、マーケティング、新規事業、コミュニティ、トライセクター関連を中心に活動しとります。kipples代表。 詳細はこちら → https://kipples.jp/profile/